Fuente: RAITERI M.D. (2016) El comportamiento del consumidor actual, Universidad Nacional de Cuyo. Facultad de ciencias Económicas.
De acuerdo con Raiteri los profesionales del Marketing deben conocer el comportamiento del consumidor para llevar a cabo un buen negocio. El concepto básico de Marketing sostiene que las empresas existen para satisfacer las necesidades de los consumidores.
Estas no podrán satisfacerse correctamente si no entendemos a la gente, que utilizarían los productos y servicios. (Kotler, 2003) Por lo tanto los conocimientos acerca de los consumidores deberían incorporarse a cada faceta de un plan de Marketing que pretenda ser exitoso. Además, los datos sobre los consumidores ayudan a las organizaciones a definir el mercado y a identificar tanto las oportunidades como las amenazas. Según Kotler (2003), una estrategia de mercado que estudia el comportamiento de los consumidores debe seguir los siguientes pasos:
Especificar el mercado relevante: en este primer paso el mercado se define por el tipo de productos o de categoría.
Analizar las características y las necesidades de los consumidores potenciales: aquí nos interesa estudiar datos sobre ingresos, educación, uso de marcas competidoras. Nos interesa un corte de estilo de vida de consumidor. Intentar predecir si el producto se venderá en el mercado.
Identificar las bases para segmentar el mercado. Se identifican las características que pueden aislar a pequeños sub mercados existentes dentro del mercado más grande.
Definir y describir los segmentos del mercado: aquí desarrollaremos los perfiles de segmentos de mercado para los distintos grupos de producto, describiendo sus características y deseos específicos.
Analizar las posiciones de los competidores: dentro de cada segmento de mercado la empresa desea conocer cómo percibe el consumidor las marcas que se encuentran disponibles en el mercado. Identificaremos los atributos determinantes de estas marcas que influyen en la selección o elección de los consumidores.
Evaluar los segmentos del mercado: Se analiza el costo de desarrollar un nuevo producto para satisfacer las necesidades de cada segmento así como los ingresos si el producto sale a la venta (el estudio del precio psicológico: el precio que el consumidor está dispuesto a pagar por un nuevo producto).
Finalizar la mezcla de mercadotecnia: después de elegir el mercado con sus objetivos y su producto debemos elegir 4 cuestiones importantes:
PRODUCTO: Ver las características del producto físico, ejemplo: tipo de envase, características del envase, etiquetas, garantías. Es importante el estudio de lo que acompaña el producto y a la vez es importante el mismo producto.
PLAZA: Esta variable se refiere a dónde, cómo y cuándo ofrecer los productos y servicios para su venta. Es decir, interesa que un producto se distribuya en todas las tiendas? Porqué un producto cuesta tanto encontrarlo? ….La razón es para darle prestigio.
PRECIO: son importantes las decisiones que se toman referentes al precio. Respecto a esta variable nos interesa saber: Cuál es el precio psicológico, Cuál es la sensibilidad ante las diferencias de precio entre marcas, Que reducción de precio se requiere para aumentar las ventas.
PROMOCIÓN: aquí nos interesan las metas y métodos de comunicar a los clientes meta o público objetivo los aspectos de la empresa y sus productos. También nos interesa preguntarnos cuáles son los medios para dar a conocer el producto (radio, prensa, televisión) y con qué frecuencia se debe repetir el anuncio.
Una vez analizados estos aspectos, podemos destacar que conocer el comportamiento del consumidor, influye de una manera importante, puesto que puede permitirte multiplicar las ventas y la rentabilidad de la empresa.
Además si se aprovecha de manera positiva la relación directa entre las expectativas del consumidor y la mejora continua del servicio. Es evidente que la experiencia de satisfacción será la publicidad más fuerte que pueda tener tu negocio.